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2016年国際航空宇宙展（Japan International Aerospace Exhibition 2016）、通称JA2016、まであと1か月！

日本では4年に1度開催されるビッグイベント、参加なさる皆さんは、それぞれの目的で準備をお進めのことと思います。

当ブログでは以前、シンガポールエアショーとファーンボローエアショーについて、訪問時の日記を書きましたが、今回は、JA2016に向けた準備について書きたいと思います。

昨年10月に、東京エアロスペースシンポジウム2015という、JA2016の前哨戦と位置付けられた展示会が開催されました。

当社は、その際、一般社団法人 中部航空宇宙産業技術センター (C-ASTEC)殿のコーディネーターとして、C-ASTECが取りまとめた出展企業のサポートをしていました。

コーディネーターとして出展企業に対して、出展準備のノウハウを教えるようにとの依頼があり、東京エアロスペースシンポジウム2015の2か月ほど前に、名古屋で講演する機会を頂きました。

その時に、出展者の皆さんにお伝えしたポイントは、3つでした。

1. 出展の目的に沿った成果指標を立てましょう。
2. ターゲット来訪者像を明確にしたうえで、会話のストーリーを書いておきましょう。
3. フォローアップ活動の企画（予算化）を考えておきましょう。

成果指標

当社は航空産業において、日本企業の海外市場進出と外国企業の日本市場流入の両方をお手伝いしています。すると、感じる事があります。どちらも、ヨソの国と仕事したいという思いは同じですが、両者は「目標を数字で示しているか否か」で大きく異なります。（あくまでも経験則ですが）

私は単純に、この点に関しては外国企業を見習うべきだと思います。

「どういう状態（成果指標）になれば、今回の出展が成功だと言えるのか」。それすら無くて、だらだら出展しても、自己満足しか残りませんよね。粗くても良いと思います。仮決めの指標でも意味があると思います。自分の首を絞めると思う方もいるかも知れませんが、むしろ、仕事が楽しくなりますよ。

「出展の目的に沿った成果指標を立てましょう。」これ、絶対です。

ストーリー

開催中は（特に前半は）、予め設定されたBtoBの商談や、ひっきりなしに訪れる来訪者の対応で、充実感と一定の手応え、と同時に、ふくらはぎに張りを感じます笑。夜にはカクテルやレセプションディナーがあるので、一旦整理する、ような時間はないです。

二日目ぐらいになると、いつもだいたい同じ気づきが頭に浮かびます。

「あの人、だいぶ食いついてたなぁ。もう一押しできたな。」　「同じ質問を何度もされたな。やっぱり、そこを説明する資料を用意しておけば良かったな。」　「次の約束をその場で取っておけば良かったな。」

でも、これら気づきの大半は、会期が終われば、忘れ去られていきます。

なぜか？なぜなら、その気づきのほとんどは「行間」で起こっているからだと私は思います。

具体的に言うと、色々な気づきに基づいて、用意したプレゼンテーション資料（会社紹介、製品紹介等）を書き換えることは比較的やり易いのですが、書いてないこと（行間）をカイゼンすることは大変難しいのです。例えば、話す順番、話し方、質疑応答、話の閉じ方等です。まして、貴社を代表して来訪者と話すのは、あなただけではありません。

ですから、先に、展示会でのプレゼンテーションストーリーを明文化しておくべきです。これが私の言う、ストーリーです。そして、カイゼンのアイデアが出れば、書き留めて残しておけば良いのです。

フォローアップ

さて、会期後、皆さんフォローアップに尽力なさると思います。資料やサンプルを送付したり、先方を訪問したりします。せっかく貴社に興味を持ってくれたのですから、当然です。

しかし、フォローアップが長続きしないのもまた事実。数百枚の名刺を交換し、数十件のサンプル依頼を受け、数件の次回アポイントがあっても、社内のリソース（ヒト、カネ）には限りがあります。

 

これも同じですが、フォローアップも事前に企画しておくべきだと筆者は思います。

どれくらいのリソースを掛けて追いかけるのか。それによって、会期中に目指す獲れ高も変わりますよね。フォローアップ活動の企画（予算化）も事前にやっておきましょうよ、大変だけど。

さて、最後まで読んで下さった皆さんの、出展準備をお手伝いしたいという思いで、昨年の東京エアロスペースシンポジウム2015に向けた準備講座の資料をお示しします。準備状況を一度、棚卸しなさってはいかがでしょうか。

[Hyappen]JA2016に向けたアクションプランニング_タスクリスト

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